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全力转战餐饮,小终端闯出大市场

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全力转战餐饮,小终端闯出大市场

信息来源:中国食品报 人气: 发表时间:2019年09月29日
2007年,孙青山放弃当时大热的商超渠道,转战餐饮终端。他数十年如一日埋头苦干,不贪大而全,只做小而精。他一直坚持以面点为中心,做大做强餐饮渠道,让代理的每个品牌都实现价值最大化。如今,“要面点,找帝都”已成为济

  2007年,孙青山放弃当时大热的商超渠道,转战餐饮终端。他数十年如一日埋头苦干,不贪大而全,只做小而精。他一直坚持以面点为中心,做大做强餐饮渠道,让代理的每个品牌都实现价值最大化。如今,“要面点,找帝都”已成为济南餐饮人的习惯。本报记者 姚冰冰/文

  

全力转战餐饮,小终端闯出大市场


  撤出商超走餐饮

  虽然从1999年就进入速冻行业,可后来成为经销商并非孙青山本意。

  2003年,孙青山听从笑脸公司安排,负责到山东成立济南办事处。运营两年后,由于种种原因,笑脸公司决定撤掉济南办事处,借助当地代理商操作市场,可是找了很久也没找到合适的人选,公司负责人便对孙青山说:“干脆你来干吧!毕竟你对市场熟悉,又是自己公司的人,比较放心。”

  就这样,2005年,孙青山拿出自己辛苦攒下的2万元家当,成立济南帝都商贸有限公司(简称“帝都公司”),从厂家业务转型经销商,自己当了老板。

  接手前两年,孙青山延续了办事处的老路子——主做商超。后因大超市费用高,弃而转向中小超市,结果又遇到压款问题,他有近30万元货款没收回来。又恰逢2007年前后,三全、思念、湾仔码头大举进驻超市,买断岛柜排面,笑脸的市场份额受到严重挤压,孙青山举步维艰,几近关门。

  “那几年我压力很大,借钱也没人肯借,别人害怕还不上,我老婆当时向亲戚借钱都为难得哭了。头发都是那几年压力大愁掉的。”孙青山摸着自己的光头调侃道。

  2007年11月,孙青山开始到维尔康批发市场设立店面,面向餐饮客户做批发,亏损半年后终于扭亏为盈。次年8月,他把产品从商超渠道全部撤出。“如果那次转型不成功,可能就真的一无所有了。”

  “我刚来批发市场时,其他不少商家也代理三全的产品,后来别人认为面点不好做就放弃了,就我还在坚持。奋斗了这么多年,近两年才算见到钱了。”孙青山笑说。

  小餐饮里开发大市场

  帝都公司能从众多竞争对手中脱颖而出,得益于孙青山较早放弃商超渠道,率先布局餐饮渠道,专业销售面点,济南几个大型餐饮连锁及东方航空、山东航空都是其客户。在他看来,餐饮渠道利润高,客户都是现款结账,“小终端有大市场”。

  “刚开始就有不少餐饮采购来拿货。济南老陈家豆腐脑连锁店刚开店时,陈总直接说他店里的产品让我配送,因为我家的面点比较全。”孙青山说,餐饮客户来采购样品时,自己一般都会免费赠送多份别的样品,鼓励客户多做尝试。

  几年前,孙青山又开始布局早餐,把麻团、菜角、炸糕这些河南经典早餐产品陆续带入济南的连锁餐饮渠道。“超意兴快餐的特色是午餐和晚餐,刚好想做早餐,将我们的麻团和炸糕切入进去,效果非常好。”

  人们常说,选择大于努力,孙青山在选品上也有一套自己的标准。“最看重品质,同类产品保留一两个品牌即可。”举个例子,油条品类,他代理了笑脸、三全、千味央厨三个牌子,在品牌和价格上已经拉开档次,其他油条品牌再找他一概不做。

  为让代理的产品发挥更大价值,孙青山把掌握的餐饮渠道细分成连锁餐饮、团餐、快捷酒店和小终端,让业务人员扫街推销,他自己则是头号业务员。“老婆主内我主外,她管理门店发货大小事务,比我做的事情更繁琐。取得今天这样的成绩,非常感谢老婆在我遇到困境时给予的信心与鼓励。”

  私人定制,争做餐饮服务商

  为做好服务,孙青山还做起产品定制,促成厂家与餐饮商的深度合作。“餐饮用户需要产品,我们就把他们请过来,让供需双方更好地确定、改进产品。”他表示,现在很多速冻厂家都在往餐饮方向转型,未来的发展趋势将是柔性化生产。

  平时与客户的合作过程中,孙青山把客户当朋友,聊工作聊生活,从专业角度给一些合理建议。有些客户已经跟着他十多年了,不管他卖什么产品,都跟着采购,这是对他的信任。

  孙青山为人坦诚豪爽,不少经销商是厂家涨价了立马跟着涨,但他只要库里还有老货,就不涨价。“做生意也不难,有舍有得,吃亏是福。心态好,产品好,人可交用心交,就成了。”

  2017年在帝都公司,三全产品的销售额达1000多万元,笑脸的有1000多万元。孙青山始终认为,济南市场很大,要先把自己家门口的市场做好。“以前是坐商,没有去系统开发市场,今年的主要目标就是从批发市场走出去,把货送下去。”


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